История продаж спецтехники в России в периоды спада активности (2022–2025 гг.) отражает влияние экономических, политических и рыночных факторов.
Вот ключевые тенденции и данные:
1. Резкое падение продаж импортной в 2022 году
Общий спад: Продажи спецтехники сократились на 33,3% по сравнению с 2021 годом, по данным Ассоциации европейского бизнеса (АЕБ). Наихудшие показатели зафиксированы в IV квартале (–51,8%).
· Сегменты:
o Экскаваторы-погрузчики: –65% (1,907 единиц против 5,448 в 2021 г.).
o Телескопические погрузчики: –53%.
o Гусеничные бульдозеры: –23%.
o Исключение: колёсные экскаваторы (+9%).
2. Причины спада
· Санкции и уход брендов: Запреты на поставки техники из ЕС и США (например, Caterpillar, Komatsu) привели к дефициту и росту цен.
· Курс валют и инфляция: Скачок курса доллара в 2022 году вызвал рост цен на импортную технику на 38–66%
· Высокая ключевая ставка ЦБ: Удорожание кредитов снизило спрос на дорогостоящую технику, особенно в строительстве.
3. Замещение китайскими брендами
· Рост доли Китая: К 2023 году китайские производители (SANY, XCMG, Shacman) заняли 48% рынка, тогда как доля российских брендов — 25%.
· Динамика продаж: В 2023–2024 гг. китайские грузовики составляли 60% продаж (против 10% в 2021 г.).
· Проблемы: Китайские производители часто не обеспечивают сервис и запчасти, что создаёт риски для покупателей.
4. Продолжение спада в 2024–2025 годах
· Грузовики: В феврале 2025 года продажи новых грузовиков упали на 46% (5,684 единиц против 10,430 в 2024 г.). Лидеры — КамАЗ (–10%) и китайские Sitrak (–55%).
· Строительная техника:
o За 9 месяцев 2024 года продажи экскаваторов сократились на 45%, трубоукладчиков — на 70%
o Рост отмечен только в нише экскаваторов-погрузчиков (+99%) и фронтальных погрузчиков (+61%).
· Прогнозы: В 2025 году ожидается дальнейшее падение на 5–15% из-за высокой ставки ЦБ и снижения инвестиций в строительство.
Современный рынок спецтехники – это сложное и многоуровневое поле деятельности, где успех зависит от своевременности адаптации к текущим экономическим и политическим реалиям, гибкости бизнес-моделей и стратегического планирования. В этих условиях аналитический подход к управлению бизнесом и продажами становится не просто желательным, но и необходимым элементом выживания и развития.
Периоды экономической нестабильности требуют от бизнеса гибкости и инноваций, чтобы не только выжить, но и найти возможности для роста. Прежде всего, важно понимать, что успех в продажах во многом зависит от способности предприятия быстро реагировать на изменения в отрасли и потребностях клиентов.
Понимание текущих тенденций рынка спецтехники является ключевым аспектом для разработки эффективных методов устойчивости и роста в такие периоды.
Ошибка многих Продавцов спецтехники заключается в неспособности быстро адаптироваться к меняющимся условиям. Продажи начинают падать не только из-за уменьшения числа заказов, но и из-за устаревших предложений, которые не соответствуют текущим потребностям рынка. Поэтому анализ рынка необходимо проводить регулярно, учитывая следующие аспекты: изменения в предпочтениях клиентов, уровень конкуренции, технологические новшества, а также экологические и социальные тренды.
Усиление эффективности лизинговой модели продаж или арендной модели продаж (аренда спецтехники с последующим выкупом) могут стать выходом, позволяющим поддерживать обороты продаж, несмотря на экономические трудности как для дилеров и дистрибьютеров, так и для производителей спецтехники.
Лизинговые схемы продаж в период высоких ставок ЦБ и утилизационного сбора
В условиях экономической нестабильности и повышенных ставок Центрального банка, а также введении утилизационного сбора, предприятиям, занимающимся продажей спецтехники, становится сложнее сохранять и увеличивать объемы продаж. Однако эффективным инструментом в преодолении этих вызовов могут стать различные лизинговые схемы, адаптированные к текущим экономическим условиям.
Лизинг позволяет клиентам приобретать необходимую новую или б/у технику, в том числе и изъятая лизинговая спецтехника от недобросовестных плательщиков без необходимости выплаты полной суммы сразу, что особенно актуально в периоды высоких процентных ставок. Это снижает нагрузку на их бюджет и способствует более рациональному распределению финансовых ресурсов. Кроме того, лизинг может предоставлять налоговые льготы, так как во многих юрисдикциях лизинговые платежи могут учитываться как операционные расходы.
Лизинговые схемы привлекательны не только для малых и средних предприятий, но и для крупных компаний, которые стремятся оптимизировать свои балансы и улучшить показатели ROA (Return on Assets) и ROCE (Return on Capital Employed). Эффективное использование лизинга может стать фактором повышения эффективности и устойчивости бизнеса в долгосрочной перспективе.
Таким образом, в период спада рынка продаж лизинг спецтехники представляет собой привлекательную альтернативу для компаний, стремящихся сохранить ликвидность, оптимизировать расходы и адаптировать свою операционную деятельность к текущим экономическим условиям. Эта модель помогает динамично приспосабливаться к рыночной конъюнктуре и сохранять ведущие позиции в отрасли, несмотря на внешние экономические вызовы.
Чтобы сделать лизинг ещё привлекательнее для потребителей в условиях высоких ставок ЦБ, компаниям следует рассмотреть возможность субсидирования части процентной ставки. Такой подход позволит снизить общую стоимость лизинга для клиента. Партнерство с финансовыми учреждениями для предложения специальных условий по лизингу может быть выгодным шагом.
Утилизационный сбор, который увеличивает начальную стоимость техники, также может стать камнем преткновения для покупки. В этом контексте лизинговые компании могут взять на себя часть или всю сумму утилизационного сбора, включив её в сумму лизинговых платежей. Это позволит снизить начальный финансовый барьер для приобретения техники.
Дополнительно, стоит рассмотреть внедрение гибких схем лизинга, которые предусматривают возможность изменения сроков платежей в зависимости от финансового положения клиента. Такие адаптивные модели могут привлекать больше клиентов, которые испытывают временные финансовые трудности, но нуждаются в обновлении или расширении своего парка спецтехники.
В периоды экономических колебаний и высоких процентных ставок, лизинговые схемы продаж или арендные схемы продаж могут стать ключевым решением для поддержания и роста объемов продаж спецтехники. Создание гибких финансовых условий, в том числе субсидирование процентных ставок и учет утилизационного сбора, поможет преодолеть финансовые барьеры и укрепить доверие клиентов.
Дорожная карта увеличения эффективности продаж Продавцам спецтехники
1. Глубокий анализ текущего портфеля клиентов и истории продаж и повышение квалификации сотрудников под реалии современного рынка продаж. Важно выявить как наиболее прибыльные сегменты, так и те, где наблюдается наибольшее падение. Особое внимание следует уделить повторным продажам и увеличению среднего чека у текущих клиентов. Работа существующей клиентской базы часто является менее затратной и более эффективной по сравнению с привлечением новых клиентов.
Необходимо переосмыслить и, возможно, переформулировать уникальное торговое предложение (УТП) с учетом лизинга и аренды с последующем выкупом. Подчеркните особенности своей продукции, которые могут быть особенно актуальны в условиях экономического замедления, такие как экономичность, надежность и долговечность. Работайте над тем, чтобы ваше предложение выделялось среди конкурентов и лучше отвечало на изменения в приоритетах потребителей.
2. Расширение ассортимента может стать вторым значимым шагом. Включение в каталог товаров дополнительных аксессуаров, резервных частей, а также услуг по обслуживанию и ремонту спецтехники как дополнительные опции может значительно увеличить общую стоимость сделок. Также стоит рассмотреть возможность введения новых моделей или брендов спецтехники, которые могут быть востребованы на рынке, несмотря на общий спад.
3. Оптимизация ценовой политики. Специальные предложения, скидки для постоянных клиентов и бонусные программы могут стимулировать спрос и увеличить лояльность клиентов. Продажа комплектных решений, предложение более выгодных условий при оптовых закупках или долгосрочных контрактах также помогает улучшить продажи.
4. Цифровизация процессов продаж является ещё одним важным элементом стратегии. Внедрение CRM-системы или аналогов для управления клиентскими отношениями, автоматизация ведения заказов и интеграция электронной коммерции позволяют улучшить качество обслуживания клиентов и управлять продажами более эффективно. Онлайн-платформы для демонстрации товаров с помощью виртуальной и дополненной реальности, создание цифровых Профессиональных Профилей могут значительно повысить интерес к продукции и донести информацию до широкой аудитории.
В условиях спада спроса, когда многие потенциальные клиенты остаются за пределами традиционных коммуникационных каналов (например, избегают участия в масштабных выставках или встречах), важно найти способ до них «достучаться».
Максимально используйте потенциал интернета для привлечения внимания: SEO, контекстная реклама, работа в социальных сетях, наполнение сайта уникальным и ценным для потенциальных клиентов контентом, ваша видимость на интернет-порталах по работе со спецтехникой.
Самый значимый шаг - это цифровизация процессов продаж. Создание удобного онлайн-каталога, включающего 3D модели спецтехники, детальное описание характеристик и отзывы пользователей, значительно упрощает процесс выбора для клиента. Внедрение виртуальной и дополненной реальности позволяет потенциальным покупателям "протестировать" технику в различных условиях работы, что становится решающим фактором при выборе.
5. Активное продвижение и маркетинг являются неотъемлемой частью успешной стратегии продаж. Инвестиции в цифровой маркетинг, SEO, контент-маркетинг и социальные сети помогут повысить видимость вашей продукции, привлекая новых клиентов и поддерживая интерес существующих.
6. Взаимодействие с Ассоциациями производителей, импортеров спецтехники, такими как АИПС (Ассоциация Импортеров и Производителей Спецтехники), АСХОД (Ассоциация дилеров сельскохозяйственной техники), РОАД (Ассоциация Российские Автомобильные Дилеры) для совместной работы над изменением ставок утилизационного сбора и развития цивилизованного рынка спецтехники в России. Такие Ассоциации проводят большую работу по координации и информированности для компаний по работе со спецтехникой и выстраивают партнерские отношения с государством, работают над повышением ценности, голоса и веса в отрасли, имеют возможность влиять на формирование государственных решений.
В условиях спада спроса на спецтехнику важно искать новые пути для роста. Лизинговая и арендная модель продаж становятся отличным решением, позволяя клиентам использовать необходимую технику без больших первоначальных затрат. В период спада активное использование лизинга и аренды может стать вашим ключом к успеху. Эти модели помогают адаптироваться к новым реалиям рынка и сохранять конкурентоспособность.
