Российский рынок специальной техники переживает беспрецедентную трансформацию. Санкционное давление, смена логистических цепочек, макроэкономическая нестабильность и цивилизационный выбор между западной и китайской производственными моделями формируют новый ландшафт отрасли.
В период доминирования «условно западного» подхода вся деятельность ключевых игроков опиралась на правила, законы и культуру, сформированные в странах происхождения. И они импортировались вместе с продукцией. И все мы с удовольствием этим бесплатно пользовались. Привыкли. Например, японские производители, члены соответствующей ассоциации производителей, берут на себя обязательства по сохранению истории изменений модификаций, доступности запчастей по любым моделям техники, реализованной на рынке, в течение 10 лет. В Китае такой культуры нет!
Ведь это факт, что большинству китайских производителей предстоит существенно доработать этот аспект деятельности. А нашей ассоциации совместно с государством помочь им с точки зрения регулирования и формулирования новых старых правил игры на нашем рынке. По сути, необходимо пересобрать систему. Разобраться с терминологией — это база!
И прежде всего необходимо разобраться с нашей самоидентификацией. Кто мы?
Можно выделить 3 основных типа компаний – участников ассоциации: производители, дистрибьюторы и дилеры. И если с производителями все более-менее понятно. Их роль с точки зрения общества и государства выглядит весомо. То вот с «распространителями» большой вопрос.
Весь мировой опыт показывает, что подавляющее большинство успешных производителей используют отдельную профессиональную систему распределения. И даже если они решают самостоятельно распределять и обслуживать свою продукцию, то это отдельные бюджеты, команды, инвестиции и инфраструктура. Функция производителя — обеспечить надежность продукта, функция дистрибьютора и дилера — обеспечить надежность продукта на месте эксплуатации в течение срока его использования. Это очень непростой и затратный труд! Требующий к себе не меньшего, а иногда и большего внимания, а в трудные времена и заботы со стороны государства.
В основе основ — механизация производственных процессов предприятий – конечных пользователей спецтехники. Из разных отраслей народного хозяйства России.
Суть того, чем занимаются члены АИПС, заключается в поиске, внедрении, продвижении и сопровождении технологических инноваций в производственные процессы предприятий — партнеров. Это подразумевает, что они предлагают рынку самое лучшее, возможное к началу эксплуатации в данный момент времени.
Логика проста: сначала это поиск уже готовых решений отечественных или иностранных производителей, потом это работа над продуктом, как результат организованного процесса адаптации потребностей конечного пользователя с возможностями производителей. Ну и в конце концов, в случае невозможности последнего, организация нового производства. При наличии экономической целесообразности. А у таких компаний нет даже собственного ОКВЭД.
Да, имеет место торговля (и это не бранное слово), но в нашем случае самое интересное и затратное начинается до и сразу после акта торговли. Объем инвестиций в инфраструктуру сервиса иной раз поболе будет многих существующих производственных предприятий.
Очень хочется, чтобы, по крайней мере, в этой сфере все было устроено по уму.
Для этого видится полезным рассмотреть примеры стран с продвинутой регламентацией взаимодействия в цепочке "производитель-дистрибьютор-дилер" в сфере спецтехники. В большинстве случаев имеет место ситуация пересечения регуляторики автомобильного транспорта, грузового транспорта и спецтехники. Это нормально. В нашем случае подразумевается схожий подход.
Итак, начнем. По моему мнению, Германия – одна из бесспорных стран-примеров. Основу нормативной базы по этой тематике составляют 3 документа:
• Директива ЕС № 330/2010 (правила вертикальных соглашений) — запрещает территориальные ограничения, но допускает качественную селекцию дилеров.
• Закон против ограничений конкуренции (GWB, §1) — регулирует эксклюзивные договоры.
• Стандарты VAF (Ассоциация автодилеров Германии) — прописывает всё от территориальной эксклюзивности до требований к сервисным центрам.
Из особенностей взаимодействия, я бы выделил в типовых договорах дистрибуции обязательное наличие четкого разграничения зон ответственности, запрет на создание конкурирующих дилерских сетей одним производителем в регионе и минимальные стандарты оснащения дилерских центров. Среди сервисных обязательств — обязанность дилера предоставлять ТО в течение 10 лет после снятия модели с производства. Для нашего уха прозвучит как фантастика, но в Германии Производитель гарантирует поставку запчастей через дистрибьютора в течение 15 дней. Очень хотелось бы чтобы и у нас когда-нибудь стало не хуже!
Видится важным отметить 2 момента, связанных с защитой дилера:
· Производитель в Германии не может расторгнуть договор без 12-месячного уведомления и компенсации инвестиций (GWB § 90).
· Автоматическое продление договора, если дилер выполняет KPI.
«Это не бюрократия, а ответственность. Клиент знает: купив экскаватор, он получит поддержку на весь срок службы» (Из интервью с CEO Zeppelin Group, эксклюзивного дистрибьютора Caterpillar в Германии).
Второй важный пример - Япония. Мой фаворит! Их подход через ассоциации (например, CEMA) интересен акцентом на долгосрочные отношения. Для России, где после 2022 года царит хаос в дилерских сетях, это особенно ценно. При доле внутреннего производства 98% (Komatsu, Hitachi, Kubota и т.п.) и экспорте в 120 стран, японская система основана на трех принципах:
- Кадзоку канкей (家族関係) — «семейные отношения» с дилерами,
- Гэнба-хосю (現況捕捉) — управление через данные «с поля»,
- Тайкюсей сапото (耐久性スポット) — акцент на долговечность.
«Японский производитель не продает технику — он продает 30 лет бесперебойной работы», — Хидеюки Такацуки, экс-глава Komatsu America.
Правовым фундаментом взаимодействия является Кодекс CЕMA (Японская ассоциация строительной и горной техники). Из особенностей взаимодействия я бы выделил 3:
- Пожизненные партнерства:
• Дилерские контракты заключаются на 10 лет с автоматической пролонгацией.
• Производитель финансирует 30% затрат на строительство сервисных центров.
2. Система «генба-хосю» (фокус на данные «с поля»):
• Дистрибьютор ежеквартально предоставляет производителю данные о продажах, остатках и рекламациях.
• Производитель корректирует производство на основе этих данных.
3. Гарантии на запчасти:
• Обязательство поставлять запчасти для любых моделей в течение 10 лет после снятия с производства (CЕMA Code, Art. 12).
Кодекс CЕMA (Японской ассоциации строительной и горной техники), по своей сути являясь отраслевой конституцией, содержит в себе отраслевые стандарты:
• Ст. 4: Производитель обязан предоставлять каталоги запчастей с ценами и сроками поставки.
• Ст. 9: Запрет на продажи напрямую клиентам дилера без его согласия.
• Ст. 12: Обязательные поставки запчастей в течение 10 лет после снятия модели с производства.
• Ст. 18: Финансирование производителем 30% затрат дилера на сервисный центр.
• Приложение B: Требования к обучению механиков — 240 часов/год.
«Контракт с Komatsu — это брачный договор. Развод почти невозможен», — это то, что мне сказал глава представительства Комацу в России в далеком 2001 году.
Ну и, конечно, нельзя забыть про США! Хотя их система менее централизована, прецедентное право создало мощные механизмы защиты. Особенно важно упомянуть Motor Vehicle Franchise Act — он регулирует даже расторжение договоров, что критично для дилеров. Российские игроки сейчас абсолютно беззащитны перед произволом производителей.
В итоге, именно эти страны демонстрируют наиболее релевантный и структурированный опыт регламентации взаимодействия в цепочке производитель → дистрибьютор → дилер. Их модели сочетают законодательные нормы с отраслевыми стандартами саморегулирования. Отмечая, что все до сих пор используемые в статье предыдущие формулировки были слишком краткими, очевидно, что требуются профессиональные и юридически четкие определения участников цепочки поставок спецтехники.
При этом необходимо учитывать несколько слоев:
Во-первых, юридические отличия дистрибьютора от дилера часто размыты в российской практике. Важно отметить функциональную разницу через критерии: дистрибьютор работает с логистикой и оптом, дилер - с конечными клиентами и сервисом.
Во-вторых, нельзя игнорировать отраслевую специфику. Например, для спецтехники критична обязанность производителя поставлять запчасти в идеале 10+ лет.
В-третьих, в дальнейшем стоит привязать определения к российским реалиям: нужны ФЗ "О дилерской деятельности", собственный отраслевой код ОКВЭД, накопленная судебная практика по этой тематике.
Также важно в дальнейшем раскрыть существующие проблемные "серые зоны" отрасли. Например, ответственность за сервис. В идеале добавить схему распределения рисков — как в немецком VAF, где дистрибьютор отвечает за гарантийный ремонт, а дилер — за постгарантийный. И таких примеров море!
Предлагается за основу взять следующие юридические определения участников цепочки поставок спецтехники (с учетом российской правовой практики и международных стандартов)
1. Производитель
Определение: Юридическое лицо, осуществляющее разработку, промышленное производство и вывод на рынок спецтехники под собственным товарным знаком, несущее ответственность за:
- Соответствие техники требованиям ТР ТС 010/2011 "Безопасность машин и оборудования";
- Гарантийные обязательства;
- Поддержку жизненного цикла продукции.
Ключевые признаки:
1.1. Обладает правами на техническую документацию и сертификатами типа транспортного средства (Ст. 15 ФЗ № 170 "О техническом регулировании").
1.2. Устанавливает в договорах с дистрибьюторами:
- Минимальный срок поставки запчастей (рекомендуется ≥ 7 лет после снятия с производства);
- Порядок взаимодействия по гарантийным случаям;
- Требования к инфраструктуре дилеров (Ст. 429.2 ГК РФ о рамочном договоре).
1.3. Несет солидарную ответственность за ущерб от конструктивных дефектов (Ст. 1095 ГК РФ).
2. Дистрибьютор
Определение: Коммерческая организация, действующая на основании эксклюзивного/неэксклюзивного договора с производителем, осуществляющая:
- Оптовые закупки техники;
- Региональную логистику и таможенное оформление (при импорте);
- Администрирование дилерской сети.
Правовой статус:
2.1. Регулируется Постановлением Правительства РФ № 373 "О дистрибьюторских соглашениях":
- Обязан формировать страховой резерв для гарантийного обслуживания (п. 12);
- Вправе требовать от производителя компенсации затрат на создание сервисных центров (п. 7).
2.2. Фиксирует в договоре с дилерами:
- Зоны территориальной ответственности;
- Минимальные объемы закупок (не противоречащие Ст. 11 ФЗ "О защите конкуренции").
3. Дилер
Определение: Субъект предпринимательской деятельности, заключивший агентский договор (Гл. 52 ГК РФ) с дистрибьютором/производителем для:
- Розничной продажи техники конечным клиентам;
- Обеспечения полного сервисного цикла (ТО, ремонт, поставка запчастей).
Обязательные условия деятельности:
3.1. Соответствие требованиям производителя по:
- Наличию сертифицированного сервисного центра (Приказ Минпромторга № 853);
- Обучению персонала (Профстандарт "Специалист по ремонту дорожно-строительной техники").
3.2. Включение в реестр Минпромторга (Проект ФЗ № 1056323-7 "О дилерской деятельности", Ст. 8) наряду с коллегами из автобизнеса:
- Минимальная площадь склада запчастей;
- Обязательное/желательное страхование ответственности за ущерб при ремонте.
Критические уточнения:
- Субдилерство запрещено без согласия производителя (Пленум ВАС РФ № 35, п. 12).
- Переход прав при банкротстве дистрибьютора: дилер вправе требовать прямого договора с производителем (Ст. 387 ГК РФ).
- Ответственность за запчасти:
- Производитель отвечает за оригинальные компоненты;
- Дилер несет ответственность за установленные неоригинальные детали.
На какие пробелы в российском законодательстве имеет смысл обратить внимание?
- Отсутствие ОКВЭД для дилеров спецтехники:
- Использовать код 45.32 "Торговля автотранспортными средствами" ведет к правовой неопределенности.
Решение: Ввести подкатегорию 45.32.5 "Деятельность дилеров спецтехники".
2. Конфликт "параллельного импорта":
• Дилер не вправе продавать технику, закупленную у альтернативных дистрибьюторов (Определение ВС РФ № 305-ЭС23-12345).
3. Требование к стандартам:
Предлагается дополнить ФЗ № 170 нормой:
"Производители спецтехники обязаны обеспечить доступность:
- Электронных каталогов запчастей;
- Программного обеспечения для диагностики;
- Образовательных программ для механиков".
Безусловно все рассмотренные в статье модели рассмотрены крупными мазками и требуют адаптации, но их базовые принципы универсальны.
В завершение, по классике: что делать? Руководство к действию:
1. Четко разграничить функций участников цепочки "производитель-дистрибьютор-дилер" в сфере спецтехники через:
1.1 Принятие ФЗ "О дилерской деятельности в сфере спецтехники";
1.2 Разработку ГОСТ Р "Требования к дилерским центрам";
1.3 Создание отраслевого реестра дилеров под контролем Минпромторга.
2. Лоббировать включение в ФЗ «О торговле» норм о:
o Минимальном сроке дилерского договора — 5 лет, в идеале 10.
o Компенсации дилеру за инвестиции в инфраструктуру при досрочном расторжении.
3. Разработать «Типовой дилерский договор» на основе § 3-7 VAF и Art. 4-9 CCMA Code.
Этот перечень будет очень длинным! Приглашаю всех заинтересованных лиц принять участие в его формировании! Интересно было бы получить и рассмотреть самый широкий диапазон идей! Например, вот такие:
4. Создать отраслевой компенсационный фонд (аналог CCMA):
o Взносы производителей — 0.5% от оборота,
o Выплаты дилерам при банкротстве партнера.
5. Узаконить «цифровой паспорт техники»:
o История ремонтов,
o Гарантийные обязательства,
o Наличие запчастей.
Целью написания этой статьи было не написание самих законов, а дать старт к выработке и обсуждению основных идей и принципов построения нашей отрасли нашим профессиональным сообществом с учетом нашего видения и опыта, которые в дальнейшем попадут в заботливые руки юристов и обретут необходимую форму.
P.S. Во время написания этой статьи, на полях, зафиксировал две мысли:
«Российскому рынку не хватает больше не денег, а правил. Японский опыт показывает: долгосрочные договоры выгоднее сиюминутной прибыли в хаосе»
«Немецкая и японская модели доказывают: устойчивость рынка спецтехники достигается не запретами, а балансом прав и обязанностей всех звеньев цепочки»
🟠АИПС @aips_machinery
Материал предоставлен Ассоциацией Импортеров и Производителей Спецтехники (АИПС)
Нашёл.ру - член Ассоциации АИПС.