Как рассчитать ставку аренды спецтехники: считаем машино-час

Самый распространённый способ назначить цену — посмотреть, сколько берут соседи, и сделать чуть дешевле. Работает он до первого серьёзного ремонта. Потом выясняется, что машина весь сезон работала почти в ноль, а деньги на гидронасос или капремонт двигателя взять неоткуда.

Разберём, из чего складывается себестоимость машино-часа, как посчитать её на собственных цифрах и почему количество часов в году влияет на цену сильнее, чем стоимость солярки.

Два вида расходов

Все затраты на машину делятся на две группы, и считать их нужно по-разному.

Постоянные. Платите независимо от того, работает техника или стоит: лизинг или амортизация, страховка, стоянка, налоги, абонентская плата за мониторинг. Их делят на количество рабочих часов в году.

Переменные. Появляются только когда машина работает: топливо, масла, фильтры, износ шин или ходовой, зарплата оператора, если она сдельная. Их считают прямо на час.

Главная ловушка в первой группе. Постоянные расходы одинаковы при 800 и при 1 600 часах работы в год, но в пересчёте на час разница двукратная. Отсюда и ответ на вопрос, почему одна и та же машина у одного владельца прибыльна, а у другого убыточна при одинаковой ставке.

Постоянные расходы: что включить

Амортизация или лизинг. Если машина куплена, считают, сколько она потеряет в цене за срок владения. Если в лизинге — берут платёж. Ошибка многих: не учитывать амортизацию у машины, купленной за свои. Деньги в неё вложены, и через пять лет её придётся менять.

Страхование. ОСАГО, при необходимости КАСКО и страхование ответственности.

Стоянка и охрана. Особенно в межсезонье, когда машина стоит, а платить нужно.

Налоги и регистрация. Транспортный налог для самоходных машин, техосмотр в Гостехнадзоре.

Мониторинг и связь. Абонентская плата за систему контроля топлива и моточасов.

Проценты по кредиту, если техника куплена в кредит, а не в лизинг.

Переменные расходы: на час работы

Топливо. Расход в литрах на час, умноженный на цену. У экскаватора-погрузчика под нагрузкой это обычно около 7–9 литров в час.

Оператор. Если платите за смену, делите на часы смены. Не забудьте взносы: зарплата «на руки» и стоимость работника для владельца — разные цифры.

Масла, фильтры, плановое ТО. Регламентные работы с известной периодичностью, делятся на моточасы между ними.

Шины или гусеницы. Цена комплекта, делённая на его ресурс в часах.

Навесное и расходники. Зубья ковша, пики гидромолота, ножи отвала.

Резерв на ремонт. Самая недооценённая статья. Гидравлика, пальцы и втулки, трансмиссия ломаются не по графику, но ломаются обязательно. Резерв откладывают с каждого часа, и чем старше машина, тем он больше.

Совет: резерв на ремонт держите отдельно от оборотных денег. Если он смешан с текущей выручкой, к моменту поломки его просто не окажется.

Сколько часов закладывать

Здесь ошибаются чаще всего, беря в расчёт идеальную загрузку.

Реальное число часов — это не 12 месяцев по 22 смены. Нужно вычесть:

• сезонные провалы, если техника не работает зимой;
• переезды между объектами без оплаты;
• дни без заказов;
• время на ремонт и обслуживание;
• погодные простои.

Для машины с круглогодичной загрузкой, вроде экскаватора-погрузчика, который зимой работает на снеге, реалистично закладывать 200–240 смен. Для дорожного катка с сезоном до октября — существенно меньше. Если у вас есть статистика прошлого года, берите её, а не план.

Пример расчёта

Условный экскаватор-погрузчик. Все цифры — допущения для примера, подставьте свои.

Рынок сдаёт такие машины в Московском регионе примерно за 2 600–3 500 рублей в час с оператором. При нижней границе рынка владелец работает в ноль.

Теперь уменьшим загрузку до 1 200 часов. Постоянная часть на час вырастет с 547 до 727 рублей, и себестоимость станет около 2 830 рублей. Та же машина, та же ставка — но уже убыток при работе по нижней цене.

Отсюда главный вывод: ставку определяет не только себестоимость, но и загрузка. Владелец, который набрал постоянных клиентов на круглый год, может давать цену ниже и оставаться в плюсе. Владелец с сезонной загрузкой — нет.

Что добавить сверху

Себестоимость — это нижняя граница, а не цена.

Прибыль. Ради неё техника и покупается.

Подача. Час на дорогу до объекта. На рынке это часто решено формулой смены «7+1», но при дальних объектах подачу считают отдельно.

Перебазировка. Если машину везут тралом, это отдельная статья.

Минимальный заказ. Выезд на два часа обходится почти как смена: подача, прогрев, дорога назад. Поэтому минималка — не жадность, а экономика.

Работа с навесным. Гидромолот и бур изнашиваются быстрее ковша, и смена с ними стоит дороже.

Ночная и срочная работа. Повышенный тариф оправдан.

Демпинг: почему это плохая стратегия

Желание взять заказ любой ценой понятно, особенно в провал сезона. Но в аренде техники демпинг почти всегда приводит к одному результату.

Ставка ниже себестоимости не покрывает резерв на ремонт. Машина работает, выручка идёт, но фонд на поломку не формируется. Когда ломается гидравлика или коробка, денег на ремонт нет, машина встаёт, клиенты уходят к тем, у кого техника на ходу.

Второй эффект — рыночный. Снизить ставку легко, поднять обратно почти невозможно: заказчики запомнили цену и сравнивают с ней.

Если нужна загрузка в провал, лучше работать через состав услуги, а не через цену: предложить работу с навесным, собрать несколько задач в одну смену, дать скидку за объём или долгий договор.

Когда пересматривать ставку

Себестоимость не стоит на месте. Поводы пересчитать цену:

• заметно подорожало топливо или выросла зарплата операторов;
• машина стала старше, и резерв на ремонт пришлось увеличить;
• изменилась загрузка — в любую сторону;
• появилось новое навесное, которое расширяет набор работ.

Пересматривайте ставку для новых заказчиков и новых договоров, а постоянным клиентам объясняйте изменения заранее и с цифрами. Резкое повышение без предупреждения теряет клиентов быстрее, чем сама цена.

Как вести учёт

Без цифр расчёт превращается в оценку на глаз. Минимальный набор данных по каждой машине:

• отработанные часы по месяцам;
• расход топлива фактический, а не по норме;
• все затраты на ремонт с датами и суммами;
• выручка по заказам;
• простои с причинами.

Через полгода такого учёта видно, какая машина зарабатывает, а какая только тянет деньги. Часть данных автоматически даёт система мониторинга — подробнее в статье про телематику для спецтехники.

Часто задаваемые вопросы

Что такое себестоимость машино-часа? Сумма всех расходов на машину, пересчитанная на один час её работы: постоянные затраты делятся на число рабочих часов в году, переменные считаются прямо на час.

Сколько часов в год закладывать? Реальную загрузку, а не идеальную. Для техники с круглогодичной работой — около 200–240 смен, для сезонной — заметно меньше. Лучше всего брать фактические данные прошлого года.

Нужно ли учитывать амортизацию, если машина куплена без кредита? Да. Через несколько лет машину придётся менять, и деньги на это должны формироваться из выручки.

Сколько откладывать на ремонт? Зависит от возраста и состояния машины. Чем старше техника, тем выше резерв. Главное — держать его отдельно от оборотных денег.

Почему нельзя снижать цену ниже рынка? Ставка ниже себестоимости не формирует резерв на ремонт, а вернуть цену наверх после демпинга почти невозможно.

Заключение

Ставка аренды — это себестоимость плюс прибыль, а себестоимость сильнее всего зависит не от цены топлива, а от числа часов работы в году. Считайте на своих фактических данных, закладывайте резерв на ремонт и амортизацию даже для купленной за свои машины. А если загрузки не хватает, ищите её через состав услуги и постоянных клиентов, а не через снижение цены.

Ищете заказы для своей техники? Добавьте объявление на Нашёл.ру и получайте заявки от заказчиков напрямую, без комиссии посредников.

Разместить объявление →