Большинство решений о следующем годе принимаются весной, когда начинается сезон: тогда же выясняется, что одна машина требует капремонта, вторая не окупается, а на третью нет оператора. Исправлять это в разгар работ дорого и поздно.
Разумный подход другой: пока сезон закончился, а новый не начался, посчитать парк, принять решения и подготовиться. Разберём, что именно стоит сделать до конца года.
Шаг 1. Посчитать загрузку по каждой машине
Это основа всего остального. Нужны всего две цифры по каждой единице техники:
Сколько смен она отработала за год.
Сколько она принесла выручки.
Если учёт не вёлся, восстановите хотя бы приблизительно по заказам и счетам. Дальше считается загрузка: отработанные смены к числу рабочих дней.
Результат обычно удивляет. Машина, которая «всё время в работе», на поверку отрабатывает 140–160 смен, то есть около двух третей времени. Методика расчёта и виды простоев разобраны в нашей статье про простой техники.
Шаг 2. Посчитать себестоимость
По каждой машине сложите за год:
- лизинг или амортизацию;
- страхование, стоянку, налоги;
- топливо;
- оплату оператора со взносами;
- обслуживание и ремонт;
- расходники и шины;
- доставку и перебазировки.
Разделите на отработанные часы или смены — получите фактическую себестоимость. Сравните с вашей ставкой.
Это упражнение почти всегда показывает две вещи: какие машины зарабатывают, а какие держатся на плаву за счёт остальных, и насколько ваша ставка соответствует расходам. Подробная методика — в статье про себестоимость машино-часа.
Шаг 3. Принять решение по проблемным машинам
После первых двух шагов обычно обнаруживаются единицы техники, которые не окупаются. Вариантов немного:
Загрузить. Если причина в отсутствии заказов, а не в самой машине: навесное, новые направления, другие каналы.
Отремонтировать. Если машина простаивала из-за поломок и ремонт восстановит ресурс надолго.
Продать. Пока техника на ходу и стоит денег. Продавать проще весной, готовить к продаже — сейчас.
Разобрать. Если ремонт дороже стоимости машины после него.
Как принимать это решение по цифрам — в статье про ремонт или разбор на запчасти, а как оценить машину перед продажей — в статье про стоимость техники.
Главное — принять решение сейчас, а не тянуть до весны: техника, простоявшая зиму без плана, весной окажется в том же состоянии, только дороже в ремонте.
Шаг 4. Спланировать обслуживание
Межсезонье — лучшее время для работ, которые в сезон делать некогда.
Составьте график по каждой машине на основе наработки, а не календаря.
Сделайте тяжёлые работы сейчас: капремонты, замена изношенных узлов, восстановление навесного, покраска.
Закупите расходники на сезон: весной они дороже и идут дольше.
Проведите диагностику дорогих машин, включая анализ масла.
Приведите в порядок документы: техосмотры, страховки, удостоверения операторов.
Подготовьте к зиме, если это ещё не сделано: масла по сезону, зимнее топливо, аккумуляторы, антикоррозионная обработка.
Как выстроить обслуживание системно, разобрано в статье про эффективность сервиса.
Шаг 5. Разобраться с каналами заказов
Посмотрите, откуда пришли заказы за год, и посчитайте долю каждого канала.
Признак проблемы: один канал даёт больше половины загрузки. Это зависимость, которая однажды обернётся провалом.
Что делать:
- выстраивать отношения с прямыми клиентами;
- присутствовать на площадках, где заказчики ищут технику;
- работать с несколькими диспетчерами, а не с одним;
- искать долгосрочные договоры: абонентское обслуживание, субподряд, сезонные контракты;
- не демпинговать ради загрузки — это не решает проблему, а откладывает её.
Зимняя загрузка требует отдельного плана: что будет делать парк, если сезонной работы нет — об этом в статье про загрузку техники зимой.
Шаг 6. Пересчитать ставки
Ставка, назначенная год назад, почти наверняка не соответствует текущим расходам: топливо, запчасти и зарплаты изменились.
Что сделать:
- Пересчитать себестоимость на актуальных ценах.
- Сравнить с рыночным уровнем по вашему региону.
- Определить минимум, ниже которого работать нельзя.
- Подготовить обоснование для постоянных клиентов — с цифрами, а не «всё подорожало».
- Предупредить о повышении заранее, а не по факту.
Ориентиры по рынку — в нашем справочнике цен на аренду техники.
Шаг 7. Решить кадровый вопрос
Дефицит операторов и механиков не исчезнет, поэтому планировать нужно заранее.
Посчитайте, хватает ли людей на запланированную загрузку.
Продумайте подмену на отпуска и больничные: единственный оператор на машину — это простой при любой его отсутствии.
Заложите обучение: смежные категории делают парк гибче.
Пересмотрите условия. Удержать человека дешевле, чем искать нового, — особенно в сезон.
Подробнее о ситуации с кадрами — в статье про дефицит специалистов.
Шаг 8. Спланировать закупки
Если в планах обновление парка, решения лучше принимать сейчас.
Учтите рост утильсбора. Ставки повышаются ежегодно по утверждённому графику, и машина в следующем году будет дороже.
Используйте низкий сезон. Зимой дилеры торгуются охотнее, склады полны, сроки поставки короткие — об этом в статье про сезонность цен.
Считайте под подтверждённую загрузку, а не под ожидания.
Рассмотрите вторичный рынок: разрыв в цене с новой техникой делает его разумной альтернативой.
Проверьте условия финансирования и посчитайте, покрывает ли реальная выручка платёж в худший сезон — в статье про лизинг, кредит и аренду.
Шаг 9. Привести в порядок документы и договоры
Короткий список того, что стоит проверить:
- регистрация и техосмотр по всем машинам;
- страховые полисы, включая требования лизинга;
- удостоверения и допуски операторов с проверкой сроков;
- подключение к электронным перевозочным документам, если вы участвуете в перевозках;
- шаблоны договоров: оплата простоя, ответственность, порядок фиксации работ;
- механизм пересмотра цены в долгосрочных контрактах.
Полный перечень изменений за год — в нашем чек-листе по новым правилам.
Шаг 10. Записать план и вернуться к нему весной
Самый недооценённый шаг. Решения, принятые в ноябре и не записанные, к марту забываются.
Достаточно одной страницы:
- какие машины остаются, какие продаются;
- что ремонтируется в межсезонье и в какие сроки;
- какая ставка устанавливается с нового сезона;
- какие каналы заказов развиваются;
- что закупается и когда;
- кто и когда обучается.
Весной этот документ сэкономит недели.
Короткий календарь подготовки
Чтобы не держать всё в голове, разнесите задачи по месяцам.
Ноябрь. Сбор цифр: загрузка, выручка, расходы по каждой машине. Завершение подготовки к зиме.
Декабрь. Решения по проблемной технике. Закупки, если планируются: в конце года условия лучше. Пересчёт ставок.
Январь. Тяжёлые ремонты и обслуживание в низкий сезон. Приведение документов в порядок.
Февраль. Закупка расходников на сезон, обучение операторов, подготовка договоров и шаблонов.
Март. Финальная подготовка техники, подтверждение договорённостей с заказчиками, выход на сезон.
Такой календарь не требует дисциплины проектного менеджера — достаточно раз в месяц заглядывать в него и закрывать свои пункты.
Часто задаваемые вопросы
С чего начать планирование? С подсчёта загрузки и себестоимости по каждой машине за прошедший год. Без этих цифр все остальные решения принимаются вслепую.
Как понять, что машина не окупается? Сравнить её годовую выручку с полными расходами на содержание, включая лизинг, оператора, ремонт и простои.
Когда делать тяжёлый ремонт? В межсезонье, когда загрузка минимальна. В сезон любая остановка машины стоит выручки.
Когда выгоднее покупать технику? В низкий сезон — зимой и в конце года, когда склады полны, а дилеры закрывают планы.
Что делать с зимним простоем? Планировать загрузку заранее: навесное под зимние работы, договоры на обслуживание территорий или плановый ремонт парка.
Заключение
Планирование следующего года начинается не с прогнозов рынка, а с двух цифр по каждой машине: сколько она отработала и сколько принесла. Дальше всё становится понятным — какую технику оставить, что отремонтировать в межсезонье, какую ставку поставить и чем занять парк зимой. Главное сделать это сейчас, пока есть время: весной те же решения придётся принимать на бегу и дороже.
Ищете заказы для своей техники? Добавьте объявление на Нашёл.ру и получайте заявки напрямую. Планируете обновление парка — посмотрите разделы новой и б/у техники.
Разместить объявление →
